삼국지의 유명한 유비 관우 장비 제갈량, 원피스의 유명한 루피 해적단… 인재영입의 핵심 전략은 과연 무엇일까? 사람마다 성격이 다르고 취미도 다르고 하는일도 다른데 나라는 사람이 그것들을 모두 만족하는 만능인이 되어야 하는걸까요?
여러분은 사람을 만나고 관계를 맺는데 어떤 흐름으로 이뤄지는지 생각해 보신적 있나요?
“나와 같은 성격”
“나와 같은 취미”
“나와 같은 회사”
“나와 같은 무언가”
보통 나와 공통된 주제가 있는 사람과 대화를 통해 서로에 대해 알아가면서죠?
일단, 오늘은 인재영입(리쿠르팅=Recruiting)이 주제니까 영업(Sales)에 대해서 이야기를 안 할 수가 없네요! 인재영입에 앞서, 영업을 하는 사람들은 어떤 전략으로 사람들을 만날지 짚어보겠습니다. 영업이란게 배드민턴을 좋아하는 사람을 영업하기 위해 배드민턴을 배우고, 탁구를 좋아하는 사람을 영업하기 위해 탁구를 배우고, 등산을 좋아하는 사람을 위해 등산을 배우고, 바둑을 좋아하는 사람을 위해 바둑을 배우는것일까요? 1차원적인 영업은 바로 무식하게 상대방에 맞춰 나를 변화시키는것이죠. 남을 위해 내가 바뀌는 것만큼 시간도 많이 걸리도 효율도 떨어지는건 없을겁니다.
영업을 잘 하면 인재영입도 잘 하게 될 수밖에 없습니다.
영업을 하는 방법을 알려드리겠습니다.
잘 읽고 따라와 주신다면, 인재영입도 하실 수 있을거라 확신합니다!
인재영입, 내가 아니다 상대방을 변화시켜라
단순 영업의 레벨에서는 내가 판매하는 제품이 필요하거나 사용할 의사가 있는 사람에게만 권유를 하는걸 말합니다. 실제 필드에서 많은 영업인들이 사용하는 방법이죠. 요즘 누가 사지도 않고 필요도 없어하는 사람에게 시간과 돈을 써가며 팝니까? 소비자들이 똑똑해진 만큼 영업인들도 똑똑해져야 합니다. 나의 제안에 기분나빠하는 사람에게 시간을 쏟지 마세요. 그들의 시간만 소중한게 아닙니다. 당신의 시간도 소중합니다. 온라인 시대입니다. 나의 제품에 관심있는 사람들을 찾으러 가야할 곳은 지하철이 아니라 스마트폰 세상입니다.
중요한 것은 바로, 변화를 할 수 있는 사람 또는 꿈을 가진 사람입니다. 변화를 두려워 하는 사람에게 억지로 권유하지 마세요. 꿈이 없는 사람에게 꿈을 팔지 마세요. 아무리 좋은 변화이고 아무리 좋은 꿈일지라도 싫어하는데 억지로 줄 필요 없습니다. 나중에 후회하는건 내가 아니라 그들입니다. 내가 너무 마음이 좋고 착해서 어쩔수 없다구요? 착각하지마세요. 당신이 아무 이득도 없이 남에게 권유한다고 생각하나요? 자기 자신의 이득이 절대 없다고 당당하게 말할 수 있나요?
사람들은 무조건 사주지 않습니다. 저마다 타이밍이라는게 있기 마련이죠. 영업으로 매출이 나와야 하는 당신의 마음이 조급해 지는건 어찌보면 당연한 겁니다. 고객의 타이밍을 내가 언제까지고 기다릴 수만은 없을테니… 만약 단순 영업인이고 이 글을 읽고 계신다면 그런 영업은 그만두시라고 말씀드리고 싶습니다. 결국 고객의 타이밍을 내가 얻지 못한다면 매출증대는 요원할 것이기 때문에, 고객 명단 확보가 우선입니다.
명단 작성, 양이 많으면 질도 늘어난다
앞서 남에게 맞춰서 나 자신을 바꾸지 말라고 말했고, 나의 제품에 관심있어 하는 사람, 구매하려는 의지가 있는 사람 즉 타이밍이 맞는 사람에게만 권유하라고 했습니다. 이 조건을 기억한 채로 본격적으로 나의 명단을 늘려나가세요. 아무리 좋은 전략도 결국 그 전략을 실행할 자원이 있어야 하는법입니다.
왜 보험사 직원들이 지인들에게 보험을 팔다 그만두고, 자동차 영업인이 차를 못팔아서 100만원도 안되는 돈으로 매달 버티는지 아시나요? 네 매우 잘 알죠. 상대방이 안사주니까 그렇습니다. 그렇다면 왜 안사줄까요? 입장 바꿔 생각해 봅시다.
- 나는 보험을 왜 들어야 하는지 모른다. 근데 자꾸 친구가 보험가입을 권유한다. 아 이친구 안되겠네…
- 나는 이미 보험이 있다. 자꾸 친구가 바쁜 나에게 일하는 시간에 보험가입을 권유한다. 친했던 친구였는데 안되겠네…
- 나는 보험에 낼 돈이 없다. 보험 권유하는 친구라니 넌 나에대해서 대체 뭘 아는거니?
- 나는 자동차에 관심이 없다. 친구녀석이 불쌍하긴 하지만 사줄 돈도 없고 사줄 맘도 없어.
- 나는 딜러를 통해 살때 더 비싸게 산다는걸 안다. 그냥 내가 직접 자동차회사에서 구입하는게 가장 저렴하게 사는 길인걸? 영업사원에게 왜 사?
“답은 정해져 있고 너는 그냥 따르면 돼” 가 떠오르지 않으시나요? 답.정.너.
스타트업에서 인재를 영입할때도 마찬가지 입니다.
- 나는 대기업에 가고 싶은데 친구가 같이 창업해보자고 하네. 흠…
- 나는 안정적인 공무원이 되고 싶은데 친구가 사업을 한다고 고생한다. 안쓰럽군…
- 나는 누가 시키는 일만 하고 싶은데 친구가 자꾸 동업을 하자고 한다. 생각하는거 싫은데 힝…
이런 사람들을 지인이라는 이유만으로 영입하려 하진 않나요? 그렇다면 관계만 깨질뿐입니다. 그들과 오래 함께하고 싶다면 함부로 권유하지 마세요.
리쿠르팅, 한번 만나고 관계 끝낼겁니까
당장 나와 인연이 아니라고, 관계가 없다고 해서 등한시 한다면 언젠가 그 사람이 나에게 올 타이밍이 되었을때 잡을 수 없을겁니다. 영업과 리쿠르팅의 기초인 명단은 사람들과 관계를 쌓는것에서 부터 시작입니다. 그렇다고 무작정 많은 사람들과 친해지려 한다면 맨앞에서 이야기한 1차원적인 영업방식이 되겠죠? 그래서 다시 한번 언급하자면 ‘변화하고 싶은 사람’ ‘꿈을 가진 사람’ 들을 찾아야 합니다. 그리고 그들과 꾸준한 관계를 유지할 열정이 필요합니다. 꾸준한 관계의 유지가 그들과 지속적인 만남이나 모임을 가지라는것만이 아닙니다.
내가 딜러일을 한다면 그 일을 꾸준히 하는 모습을 보여주세요. 내가 보험 영업을 한다면 내가 관련된 공부를 하고 꾸준하게 그 자리를 유지하는 모습을 보여주세요. 그것이 6개월, 1년, 3년이 되면 타이밍이 맞지 않아 당신에게 제품과 서비스를 구매하지 않던 고객들의 타이밍이 올 것입니다. 결국 지속적으로 반복하며 유지하는 길을 걸어야 합니다.
무언가 단기간에 이뤄지는 특급 비법을 찾으러 오셨다면 실망하실지도 모르겠습니다.
하지만, 그런건 없다고 말씀드리고 싶어요. 실제 우리의 현실세상속에서 영업왕, 보험왕이라 불리우는 사람들은 단기간에 만들어지기 보다는 해당 분야에서 꾸준하게 일해오신 분들이 더 많습니다. 스타트업의 CEO 중에서도 대개 성공스토리를 써내려간 사람들을 보면 실패하거나 빛을 보지 못하던 고통과 인내의 시기가 있기 마련이고 그 기간동안 자신의 이루고자 하는 바를 관철시키기 위해 매일 포기하지 않고 꾸준히 해왔다는것을 알 수 있습니다.
“지속, 반복, 유지”
영업인이라면 오늘 하루도 당신만의 루틴을 실행하며 고객을 찾고 제품에 대해 공부하세요. 그리고 나 자신을 가꾸시기 바랍니다. 내가 그 자리를 지키고 있다면 설령 오늘 나에게서 제품을 구매하지 않고 떠나간 소비자가 1년, 2년뒤 다시 찾아올 수도 있으니까요…
스타트업의 CEO 라면, 단기간에 자신의 모든 자원을 소모하려 하지 마세요. 인재를 영입하는데에는 기나긴 시간이 필요합니다. 버틸 자금과 시간을 확보하세요. 아직 성공하지도 않았는데 벌써부터 워라벨을 챙기는 CEO 라면 성공한 뒤에는 아얘 손도 대지 않을겁니다. 그런 회사가 대체 어디있나요?
유튜버라면 당장 조회수가 낮고 구독자가 늘지 않아도 영상을 꾸준히 제작해서 올려야 합니다. 반응이 좋았던 영상을 분석하고 나의 개성이 뭘까 나의 장점이 뭘까 고민하면서 영상을 새롭게 올려보세요. 그런 과정을 겪어야 진정으로 구독자를 늘릴 수 있습니다.
블로거도 마찬가지 입니다. 지속적으로 포스팅을 올리고 반복해서 포스팅을 쓰고 이를 유지하세요. 3일, 1주, 한달 하고 성과가 없다고 그만두는 사람들이 정말 많습니다. 블로그로 무언갈 해보기로 마음먹었다면 꾸준히 포스팅을 하는건 필수이고 어떻게 하면 더 많은 사람들이 내 글을 읽게 할지 고민해야 합니다.
“성공에 쉽고 빠른 길은 없습니다”
영업하다 답답하고 인재영입하다 답답해서 찾아오셨을 겁니다. 또는 유튜브를 하다 블로그를 하다가도 답답해서 검색해 보셨을 수도 있구요. 답답하다면 잘 하고 계신겁니다. 포기하지 마시고 꾸준히 하시기 바랍니다. 성공한 사람들의 공통점이라고들 얘기하는데, 그 사람들 모두 인내하고 고통스런 인고의 시간을 가졌습니다. 나도 그들과 같은 시간을 보내고 있다고 믿으세요. 고통없이는 성장하지 않습니다. 지금의 고통스러움, 귀찮음, 답답함을 받아들이고 인정하면 됩니다. 그래서 뭐 어쩔건가요? 결국 하거나 안하거나 둘 중 하나 아니겠어요? 그렇다면 기왕 하기로 한거 될때까지 해봐야죠. 안하는건 하기전에도 실컷 하던거 아닌가요? 결국 당신도 관성에 의해 안하던 과거로 돌아가려 하는건가요?
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